南京李光強(qiáng)——深耕淋浴房領(lǐng)域市場，多渠道做精做細(xì)，攻而有所成

在第二期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請到南京的李光強(qiáng)李總，與大家分享他在建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“背后的故事”。

一、過往的經(jīng)歷

李總當(dāng)兵退伍以后，進(jìn)入了建材行業(yè)，在南京安華總代理處做過銷售總監(jiān)。后來自己開店經(jīng)營淋浴房產(chǎn)品，做了一段時(shí)間后，想找一個(gè)好點(diǎn)的中山淋浴房品牌開展新事業(yè)。

2007年時(shí)，李總通過網(wǎng)上搜索找到了瑪莎淋浴房，隨即打了電話去了解。當(dāng)時(shí)接電話的是瑪莎的梁總，李總認(rèn)為這可能就是緣分，命中注定與瑪莎的緣。隨后，梁總親自到店商談、交流愉悅，而李總和瑪莎長達(dá)十幾載的合作就這樣順理成章的開始了!

二、做建材的主要經(jīng)歷

李總表示，當(dāng)時(shí)從安華出來后，就自己開了店，經(jīng)營的是名氣不大的品牌，在短暫的合作過后，李總還是希望自己可以找個(gè)擁有更強(qiáng)品牌意識(shí)的廠家合作。

而在跟瑪莎的合作后，李總深感瑪莎各方面的配合都比較到位，使自身的門店發(fā)展有了充足的保障，在之后的幾年時(shí)間了，門店發(fā)展異常順利。

幾年的時(shí)間，從家樂家家居，到石林家居，到南京最高端的江東門金盛國際，齊家網(wǎng)線下館，橋北金盛國際，到弘陽家居，再到紅星美凱龍等，李總的事業(yè)規(guī)模日漸龐大。

三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

創(chuàng)業(yè)-小有成就-大成

從最早的聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)、到廣場地推、小區(qū)落地、中型的家博會(huì)、齊家網(wǎng)家博會(huì)、齊家網(wǎng)線下館、再到大型的南京家裝博覽會(huì)，李總都積極參與過相關(guān)活動(dòng)。可見，李總會(huì)同時(shí)建立至少兩個(gè)以上的子目標(biāo)，讓它在完成總目標(biāo)的過程中相互促進(jìn)。

李總實(shí)行多店面運(yùn)營的同事，積極參與各種大小活動(dòng)，可謂是多渠道發(fā)力。同時(shí)，李總在日常的運(yùn)營中，很會(huì)審時(shí)度勢，有的渠道隨著時(shí)間的運(yùn)轉(zhuǎn)，可能某些模式已經(jīng)不再適合當(dāng)下的發(fā)展，或者起到的作用越來越小了，李總就會(huì)想好替代的方法，找新的子目標(biāo)來維持公司業(yè)績的持續(xù)增長。

在本期的欄目中，小編也針對國內(nèi)經(jīng)銷商在日常運(yùn)營中比較關(guān)心的幾個(gè)問題向李總請教，希望李總的經(jīng)歷可以為大家指明正確的方向。

(1)如何做好外場活動(dòng)?

答：外場活動(dòng)是一個(gè)很系統(tǒng)的活動(dòng)工程，與開一個(gè)店的基本運(yùn)營是一樣的;其中涉及平面布局、搭建、上樣、促銷方案、接待與導(dǎo)購等等眾多環(huán)節(jié)，有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)才容易做得好;同時(shí)，展位的位置、特價(jià)的產(chǎn)品方案與禮品準(zhǔn)備、員工的積極性等也特別重要。所以在做活動(dòng)之前，就把活動(dòng)的優(yōu)惠政策與員工獎(jiǎng)勵(lì)政策制定好，要做到萬事俱備，只等活動(dòng)開始，這樣你就成功了一半。在活動(dòng)過程中，判別顧客愿意現(xiàn)場下單的意向度很重要，要把時(shí)間留給意向大的顧客。而導(dǎo)購的專業(yè)水平程度也直接影響顧客的簽單，所以好的導(dǎo)購員也是活動(dòng)成功的重要標(biāo)志。

(2)小區(qū)推廣過程如何進(jìn)行與落地，有什么特別要注意的地方?

答：小區(qū)推廣，一般可以分為在小區(qū)內(nèi)(或售樓部)設(shè)攤位和到店面落地兩種，可以根據(jù)小區(qū)的裝修情況與顧客群體還有相關(guān)費(fèi)用的支出來決定用哪種落地方式。一般上規(guī)定時(shí)間收房的采用第一種;在某個(gè)時(shí)間段裝修的業(yè)主多的，采用第二種方式比較好。每個(gè)小區(qū)的戶型特點(diǎn)不一樣，所以在做落地時(shí)，必須了解戶型情況與做好解決方案，還有做好樣板間。根據(jù)不同的裝修風(fēng)格與裝修檔次推薦不同的產(chǎn)品與解決方案，做小區(qū)落地最好是要配上3D效果圖，讓顧客所見即所得。

做小區(qū)推廣，前期的聚客與邀約的時(shí)間，還有做方案的時(shí)間是比較長的，因?yàn)檫@些是落地活動(dòng)的重要組成部分。另外還有一個(gè)很重要，就是要真正將有特價(jià)的產(chǎn)品讓利回饋顧客，讓顧客從中得到好處;在給予顧客方便的同時(shí)，為顧客解決難題，又讓顧客從中受益，這個(gè)是落地活動(dòng)的最好方式。

(3)如何做好店面的日常管理，如何調(diào)動(dòng)員工積極性?

答：店面日常管理運(yùn)作，是終端良好經(jīng)營的關(guān)鍵，其中很多環(huán)節(jié)都是在不斷重復(fù)中進(jìn)行，如果管理到位且明細(xì)，這個(gè)是很容易做到得心應(yīng)手的。比如常用文件分類好并在電腦入檔，這對于以后的管理便很方便了;如果做的品類比較多，可以購買一個(gè)簡單的店面管理軟件輔助使用，這些在網(wǎng)上都可以輕易購買到。

對于員工的積極性方面，積極性一般是與收入成正比的，在業(yè)績提成方面，我個(gè)人還是建議采用個(gè)人提而不是整體提。在實(shí)際操作中可能個(gè)人提比較繁瑣，統(tǒng)計(jì)時(shí)比較麻煩，但店面管理工作本來就是繁瑣與重復(fù)的，因此要有這個(gè)心態(tài)。此外，要建立優(yōu)勝劣汰的末位淘汰制度，按照規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行末位淘汰。激情是成為成功的導(dǎo)購員的最重要途徑，所以商家們是要嘗試不同方法調(diào)動(dòng)激情的，這個(gè)不能唯一。

四、從李總的故事中獲得的啟示

目標(biāo)一定要堅(jiān)定!比如，堅(jiān)定未來規(guī)劃要開幾個(gè)店、實(shí)現(xiàn)多少萬的營業(yè)額，與李總的交談中，看出他是非常堅(jiān)定的。當(dāng)然了，為實(shí)現(xiàn)這一總目標(biāo)而出現(xiàn)的子目標(biāo)和方法可以有很多。而在實(shí)行目標(biāo)的過程中，可能某些子目標(biāo)會(huì)有障礙，你可以試著調(diào)整方向或調(diào)整角度，一定要兩個(gè)以上子目標(biāo)同時(shí)進(jìn)行，即使其中某個(gè)子目標(biāo)進(jìn)程緩慢，但也不會(huì)對總目標(biāo)影響太大。此外，要組建一定人數(shù)的小團(tuán)隊(duì)，且要自己親自管控團(tuán)隊(duì)，要用心督促團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與做好后期考核。另外，要敢于嘗試，把事情落實(shí)到位，因?yàn)榘崖涞貓?zhí)行這件事做好，比什么都強(qiáng)!

本期啟示名言：堅(jiān)定目標(biāo)，注重落地執(zhí)行，多渠道發(fā)力，攻而有所成。