近年來(lái)，建陶市場(chǎng)持續(xù)低迷，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)不斷弱化。尤其是今年以來(lái)，淄博多數(shù)陶企零售渠道銷量收窄、經(jīng)銷商渠道銷量銳減。為此，部分陶企尋求多方發(fā)力，以求降低居高不下的庫(kù)存壓力。

近日，《陶瓷信息》記者在淄博產(chǎn)區(qū)走訪中獲悉，隨著“精裝房”范圍不斷擴(kuò)大，淄博多家陶企的工程銷量呈逐年上升趨勢(shì)，甚至有企業(yè)今年實(shí)現(xiàn)工程銷售翻倍增長(zhǎng)。在此形勢(shì)下，更多的淄博陶企開(kāi)始重視工程渠道的建設(shè)。

其中，獅王陶瓷今年工程銷量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，而新博陶瓷的工程渠道月銷量也基本維持在300-400萬(wàn)平米。

已有超5家陶企設(shè)立工程部

據(jù)《陶瓷信息》記者了解，截至當(dāng)前，淄博產(chǎn)區(qū)至少有5家以上陶企設(shè)立了工程銷售部，專門對(duì)接并服務(wù)于工程客戶，其中包括山東統(tǒng)一陶瓷科技有限公司、獅王企業(yè)、淄博金獅王陶瓷科技有限公司、淄博新博陶瓷科技有限公司等。相比較而言，這幾家陶企起步較早，已積累成熟的工程銷售運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

自2017年開(kāi)始，新博陶瓷開(kāi)始著手工程渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，彼時(shí)全公司的工程年銷量只有100多萬(wàn)平米。而時(shí)至今日，新博陶瓷的工程渠道月銷量大都保持在300-400萬(wàn)平米之間，占公司年產(chǎn)能的10%以上。

新博陶瓷副總經(jīng)理宋鋒告訴《陶瓷信息》記者，“此前企業(yè)并不重視工程渠道，那時(shí)陶瓷市場(chǎng)行情還可以，企業(yè)嫌工程渠道繁瑣、麻煩。”

事實(shí)上，在很多企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人眼中，工程渠道的對(duì)接過(guò)程“很麻煩”，這也是不少企業(yè)以前不愿涉足的原因之一。而近兩年，由于市場(chǎng)萎靡，傳統(tǒng)零售以及經(jīng)銷商渠道銷量萎縮明顯，倒逼不少陶企廣開(kāi)渠道，尋求銷售增量。

自從設(shè)立工程部門以來(lái)，宋鋒和他的團(tuán)隊(duì)決心努力打通工程渠道，經(jīng)過(guò)兩年的嘗試與努力，尤其是今年，新博陶瓷的工程銷量增長(zhǎng)非常明顯。

其實(shí)，不止是新博陶瓷，在當(dāng)前形勢(shì)下，更多的淄博陶企也開(kāi)始關(guān)注工程渠道，一些有條件的陶企則準(zhǔn)備加大開(kāi)發(fā)力度。

淄博錦昊陶瓷有限公司董事長(zhǎng)高夏長(zhǎng)認(rèn)為，淄博陶企接下來(lái)的工程銷量會(huì)越來(lái)越多。為此，其公司也在考慮設(shè)立工程銷售部、電商運(yùn)營(yíng)部等部門，多渠道齊頭并進(jìn)，推動(dòng)瓷磚銷售。

“為追求產(chǎn)品的性價(jià)比，工程項(xiàng)目采購(gòu)會(huì)直接跑到廠家來(lái)訂貨。而且，從目前行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)經(jīng)銷商數(shù)量會(huì)銳減，不適合的經(jīng)銷商將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。在此形勢(shì)下，如果陶企不主動(dòng)開(kāi)發(fā)新渠道的話，那么其將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)很大。而工裝、家裝等渠道將是我公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”高夏長(zhǎng)如是說(shuō)道。

工程客戶多集中于淄博周邊地區(qū)

走訪中，多家陶企負(fù)責(zé)人告訴《陶瓷信息》記者，當(dāng)前工程客戶多來(lái)自于淄博周邊及河南地區(qū)等區(qū)域，多是奔著淄博產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，性價(jià)比高而來(lái)。

山東統(tǒng)一陶瓷科技有限公司總經(jīng)理陳世偉表示，從淄博陶企目前的合作工地來(lái)看，工程方對(duì)品牌的要求度不是很高，但品牌度好一些的陶企會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，工程方多會(huì)選擇在當(dāng)?shù)刂雀叩奶掌髢?yōu)先合作，包括企業(yè)資質(zhì)、榮譽(yù)等都在考察范圍。

“業(yè)主對(duì)知名地產(chǎn)商信任度比較高，甚少在意建設(shè)所選擇的品牌。因?yàn)樵跇I(yè)主看來(lái)，知名地產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求非常嚴(yán)格。這也是淄博陶企接下來(lái)工程銷量提升空間較大的一大因素。”陳世偉如是說(shuō)道。

當(dāng)然，陶企在工程渠道攻關(guān)過(guò)程中，也會(huì)遇到一些想不到的問(wèn)題及困難，這就需要一點(diǎn)點(diǎn)的積累經(jīng)驗(yàn)，并想辦法解決。宋鋒認(rèn)為，在與工程方洽談過(guò)程中，不僅要有合適的價(jià)格，更要有合適的人員。

不得不提的是，工程項(xiàng)目賬款是否能按時(shí)到賬，嚴(yán)重制約陶瓷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。目前，各陶企回收賬期一般在3-6月。為合理規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也有部分陶企以現(xiàn)金交易。“從去年開(kāi)始，我們也做了一些現(xiàn)金銷售的客戶，價(jià)格稍低一些。”一位不愿透露姓名的行業(yè)人士表示。

倒逼淄博陶企運(yùn)營(yíng)、服務(wù)能力提升

《陶瓷信息》記者在走訪中得知，盡管工程銷量在逐步上升，但工程渠道并不適合所有的陶企。

獅王企業(yè)名宇陶瓷總經(jīng)理張武廣認(rèn)為，對(duì)于一些沒(méi)有涉足工程渠道的陶企而言，他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)很難進(jìn)入這一渠道，例如面臨不具備投標(biāo)資質(zhì)、資料及工程案例等問(wèn)題。

此外，陳世偉認(rèn)為，現(xiàn)在的工程甲方、乙方都比以前要理性得多，更看重產(chǎn)品性價(jià)比，而且還會(huì)全面考量產(chǎn)品配套、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品性價(jià)比、人脈溝通、服務(wù)等項(xiàng)目。

而宋鋒表示，工程渠道花費(fèi)的時(shí)間精力要多于其他渠道。“即使是簽約之后，后期跟蹤服務(wù)的精力也不少。”

“此前有一個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目，有幾家陶企因過(guò)程繁瑣而中途放棄了。我先后也跑了十多趟，最終才落實(shí)簽單，而簽單之后，基本也是隨叫隨到，第一時(shí)間把問(wèn)題處理完。”宋鋒告訴《陶瓷信息》記者。

另外，企業(yè)的資金實(shí)力是否雄厚，決定了陶瓷企業(yè)能否進(jìn)入工程渠道的另一關(guān)鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長(zhǎng)，一般首付是全款的30%。

例如，根據(jù)合同約定，在第一批瓷磚進(jìn)場(chǎng)之后要付全款30%的款項(xiàng)，而在第二次付款后到賬賬款比例一般占全款50%;工程結(jié)束之后，甲方需付全款的70%，而驗(yàn)收結(jié)束之后，甲方才會(huì)付90%的賬款。此外需要留5%的賬款作為質(zhì)保金，一定時(shí)間后才會(huì)結(jié)清尾款。

“實(shí)際上，在到款項(xiàng)到賬50%后，余下的賬款就很難按期到賬，變得很拖沓，大大增加了陶企的運(yùn)營(yíng)成本，降低陶瓷利潤(rùn)。”上述不愿透露姓名的行業(yè)人士如是說(shuō)道。（源自：陶瓷信息）