我們來(lái)看一下中國(guó)中小企業(yè)面臨的問(wèn)題。中小企業(yè)的成功主要是靠什么？是靠營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)成功的主要因素是什么？是營(yíng)銷(xiāo)資源的掌握和營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提升。營(yíng)銷(xiāo)資源分哪幾個(gè)方面呢？除了品牌、人力等資源之外，常規(guī)資源是什么？是我們的產(chǎn)品，我們的渠道，我們的客戶(hù)，這是我們的營(yíng)銷(xiāo)資源。營(yíng)銷(xiāo)管理是什么呢？我們營(yíng)銷(xiāo)管理體系和管理工具，我們營(yíng)銷(xiāo)資源加上營(yíng)銷(xiāo)管理，最后是營(yíng)銷(xiāo)成功，營(yíng)銷(xiāo)成功之后可以帶來(lái)中小企業(yè)成功。我這里特別強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)，因?yàn)榇笮∑髽I(yè)，幾十億、上百億，它的成功的方式方法就要更加寬泛，而我們中國(guó)有大量的中小民營(yíng)企業(yè)，中小企業(yè)的規(guī)模往往在1-3億，5-1億的規(guī)模，掌握資源我們才能發(fā)展，提升管理才能健康發(fā)展。

大量中小企業(yè)發(fā)展慢是兩方面缺失，一方面是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)多樣性，營(yíng)銷(xiāo)管理模式的復(fù)雜性，造成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)管理的缺失。第二，眾多的中小民營(yíng)企業(yè)缺少一些渠道資源，缺少一些客戶(hù)資源。從醫(yī)藥管理角度來(lái)講，我們中小民營(yíng)企業(yè)往往面臨以下四方面的痛苦。第一，我們銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。第二，員工管理。第三，市場(chǎng)計(jì)劃投入管理。第四，銷(xiāo)售目標(biāo)管理。

銷(xiāo)售目標(biāo)我們來(lái)看，眾多中小民營(yíng)企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，總監(jiān)也好、老板也好，就是拍腦袋，下一財(cái)年我們到底要做多少任務(wù)，拍腦袋。目標(biāo)分解，各區(qū)域、渠道、客戶(hù)應(yīng)該如何進(jìn)行相對(duì)合理的分解？目標(biāo)實(shí)現(xiàn)應(yīng)該什么樣的策略和方法去實(shí)現(xiàn)，我們是渠道缺失，我們還是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的品相缺失，還是品相發(fā)展極度不均衡缺失。中小企業(yè)往往有很好的產(chǎn)品，比如中小企業(yè)有30SKU、50SKU，會(huì)發(fā)現(xiàn)一部分經(jīng)銷(xiāo)商這10個(gè)SKU賣(mài)得好，另10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那10個(gè)SKU賣(mài)得好，有人會(huì)說(shuō)因?yàn)閰^(qū)域，這我承認(rèn)，但是最關(guān)鍵是我們沒(méi)有有效的分解和支撐。目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，跟蹤也是缺失的。

市場(chǎng)計(jì)劃投入。現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，渠道費(fèi)用越來(lái)越高昂，造成我們企業(yè)的，不管是視頻類(lèi)、飲料類(lèi)、酒水類(lèi)、乳制品類(lèi)，渠道市場(chǎng)投入費(fèi)用非常非常高，小的投入占8-9%，甚至10-20%，換句話(huà)說(shuō)一個(gè)5億規(guī)模的企業(yè)一年市場(chǎng)投入5千萬(wàn)到8千萬(wàn)，龐大的費(fèi)用投入到市場(chǎng)上，那帶來(lái)的效果是怎樣的？有沒(méi)有有效利用這些？費(fèi)用投入產(chǎn)出有沒(méi)有清晰的預(yù)算？費(fèi)用整個(gè)的審批過(guò)程有沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐？你們下面一個(gè)城市的經(jīng)理給你們上報(bào)一個(gè)客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)在某些渠道要投入什么樣的陳列？那批復(fù)這些陳列的依據(jù)是什么？往往中小民營(yíng)企業(yè)的一些總監(jiān)，或者一些老板來(lái)批復(fù)，說(shuō)2000塊錢(qián)吧，讓他進(jìn)3萬(wàn)塊錢(qián)貨，我就批，是這樣的嗎？這些市場(chǎng)費(fèi)用投入下去之后，結(jié)果是什么呢？對(duì)結(jié)果有沒(méi)有分析、跟蹤？費(fèi)用投入產(chǎn)出有沒(méi)有評(píng)估？行業(yè)通行規(guī)則是投入是下面經(jīng)銷(xiāo)商先墊付再核銷(xiāo)，這些費(fèi)用經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)墊付，墊付完了之后上來(lái)核銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有遇到困難？往往經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)了一筆費(fèi)用之后，可能三個(gè)月甚至一年都沒(méi)有核銷(xiāo)，如果這樣會(huì)不會(huì)影響和廠商的關(guān)系？

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。我們中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員最缺乏的就是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，往往一個(gè)業(yè)務(wù)人員可能要問(wèn)公司銷(xiāo)管、客服進(jìn)度。業(yè)務(wù)人掌握的數(shù)據(jù)非常少，而且不及時(shí)。數(shù)據(jù)對(duì)比分析是缺失的，我這個(gè)區(qū)域和去年同期對(duì)比，渠道和同期對(duì)比，客戶(hù)和同期對(duì)比，品相同期對(duì)比，是不是能有效支撐？這些市場(chǎng)問(wèn)題，分析沒(méi)有手段，數(shù)據(jù)處理的效率極其低下。

駐外業(yè)務(wù)員監(jiān)管難。一個(gè)企業(yè)非常多業(yè)務(wù)人員在全國(guó)各地工作，他們每天的工作效率是怎樣的？業(yè)務(wù)員每天和客戶(hù)溝通有哪些環(huán)節(jié)，遇到了哪些問(wèn)題，能不能及時(shí)反饋到公司？公司能不能及時(shí)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并處理問(wèn)題？等等這些都沒(méi)有做到比較合理的，或者說(shuō)比較效率高。正因?yàn)檫@個(gè)基礎(chǔ)上，在上面四個(gè)痛點(diǎn)上，那我們的觀點(diǎn)是什么？數(shù)字化管理營(yíng)銷(xiāo)？其實(shí)我在快消品商業(yè)20多年，我最深刻的體會(huì)是國(guó)際的一線的品牌企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)掌握和把控往往非常詳盡，他們通過(guò)數(shù)據(jù)分析能給一線員工和決策部門(mén)提供非常有力的支撐和支持，而我們中小企業(yè)往往是閉著眼睛摸著石頭過(guò)河，所以我提出數(shù)據(jù)化管理營(yíng)銷(xiāo)。我們要用營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制，有效的流程，有效的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，及時(shí)的數(shù)據(jù)分析，來(lái)解決前面的痛點(diǎn)問(wèn)題。它的優(yōu)點(diǎn)是什么？它的優(yōu)點(diǎn)是可以讓管理體系化、流程化、規(guī)范化、透明化。我們往往有些企業(yè)總監(jiān)交接的時(shí)候，看似整個(gè)年度也好，或者過(guò)去的時(shí)間也好，是凈盈利的，但是總監(jiān)交接完畢之后會(huì)發(fā)現(xiàn)大量遺留的費(fèi)用，少了幾十萬(wàn)，多了幾百上千萬(wàn)，這就嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)管理，這個(gè)管理理論有一定的管理基礎(chǔ)，管理基礎(chǔ)就是PDCA，我們從計(jì)劃、執(zhí)行來(lái)做起。過(guò)去的八九年，現(xiàn)在的技術(shù)可以支撐，我們可以把體系建立起來(lái)之后有一個(gè)技術(shù)支撐，什么叫技術(shù)支撐？我們說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)管理和數(shù)據(jù)分析管控，這兩個(gè)下面我們可以建立起企業(yè)的運(yùn)行管理平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)靠什么實(shí)現(xiàn)？靠現(xiàn)代技術(shù)。早上陳司長(zhǎng)說(shuō)了，中國(guó)的網(wǎng)名現(xiàn)在有9億多，中國(guó)有94%的是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，正因?yàn)樵谶@些管理技術(shù)，這些管理思想，能夠用現(xiàn)代技術(shù)去解決的話(huà)，我們才能夠在整個(gè)體系里邊，從年度的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到目標(biāo)管理、工作管理、績(jī)效管理、信息、市場(chǎng)計(jì)劃、日常銷(xiāo)售管控，最后經(jīng)營(yíng)分析，能夠通過(guò)現(xiàn)代的管理技術(shù)把它實(shí)現(xiàn)，能夠通過(guò)現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)，現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)把它實(shí)現(xiàn)，再加上移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)。一個(gè)手機(jī)就是一個(gè)工作工具，一個(gè)手機(jī)就是一個(gè)管理工具，從業(yè)務(wù)員的計(jì)劃開(kāi)始，從他的行為管理開(kāi)始，從他和客戶(hù)的溝通開(kāi)始，從終端業(yè)務(wù)門(mén)店開(kāi)始，從所有的信息數(shù)據(jù)報(bào)表查詢(xún)開(kāi)始，我們都可以做，這是現(xiàn)代技術(shù)。

前面我跟大家匯報(bào)的是從營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)角度去解決第一個(gè)困難。第二個(gè)困難是什么？就是資源，渠道資源和客戶(hù)資源，花大量的人力物力去布展，那真正我們有多少客戶(hù)拜訪過(guò)展廳？我們業(yè)務(wù)人員在傳統(tǒng)區(qū)域去招商，去尋找客戶(hù)的時(shí)候，通過(guò)什么手法呢？不外乎朋友介紹，朋友資源用完了怎么辦？所以說(shuō)現(xiàn)代技術(shù)可以解決這些問(wèn)題。同樣用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，同樣有相應(yīng)的APP支持，而且APP還在不斷壯大，目前全國(guó)已經(jīng)有10幾萬(wàn)家休閑食品、飲料、酒水的經(jīng)銷(xiāo)商信息在里邊，還在不斷壯大，因?yàn)槿珖?guó)有將近100萬(wàn)家做休閑食品、飲料和酒水的公司。

我們的客戶(hù)到了成都，每天參加多少糖酒會(huì)，有多少?gòu)S家？在主會(huì)場(chǎng)能跑多少?gòu)S家？現(xiàn)在的技術(shù)可以讓我們客戶(hù)隨時(shí)隨地的可以來(lái)尋找廠家，同時(shí)廠家平常想上一個(gè)單品，想上一個(gè)產(chǎn)品在所有客戶(hù)這里來(lái)推廣的時(shí)候，那傳統(tǒng)方式著急客戶(hù)來(lái)開(kāi)一個(gè)精品上市電話(huà)會(huì)。現(xiàn)在有更加便利的方式，可以邀請(qǐng)你所有的客戶(hù)在同一時(shí)間里來(lái)登錄APP，來(lái)看新產(chǎn)品上市政策、分銷(xiāo)政策、推廣政策等等，效率更加高，更加便利。所以我們說(shuō)什么呢？技術(shù)創(chuàng)新才是能夠給我們帶來(lái)未來(lái)的。在這里我給自己做一個(gè)小小的廣告，我們是提供什么服務(wù)的呢？如果你需要客戶(hù)資源，就用鼎搜客，如果要新品上市招商，就用鼎找商，如果要提升營(yíng)銷(xiāo)管理，就用鼎謀APP。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，整個(gè)系統(tǒng)在比較知名的企業(yè)里面已經(jīng)廣泛使用了。我們的宗旨是什么？我們宗旨是為中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的中小民營(yíng)企業(yè)提供幫助，幫助他們能夠用現(xiàn)代的技術(shù)提升管理，用現(xiàn)代的技術(shù)幫助他們生意發(fā)展。